Sales & de productiviteitsmatrix
Ik houd van modellen, in die zin lijk ik op Donald Trump. Het verschil is misschien dat mijn modellen de werkelijkheid proberen te simuleren, terwijl er tussen zijn modellen en de werkelijkheid geen verschil zit.
De naam Trump valt niet toevallig. Want als het gaat om productiviteit dan valt hij precies in een van de vier categorieën van de productiviteitsmatrix. Die matrix heb ik een jaar of zeven ontwikkeld om bedrijfssimulaties te maken. Die simulaties zijn er nooit echt van gekomen, maar de matrix blijft bestaan en zijn waarde houden.
Want hoezeer zit het model dichtbij de werkelijkheid als het gaat om Trump en zijn voornaamste productiviteitskenmerk: dat van SALESMAN.
Trump is een en al verkoop.
Bij verkopen gaat het vooral om de emotie. Dat betekent niet dat bij andere productiviteitsrollen er geen emotie speelt, maar toch minder. Het aardige van deze verkopersrol is dat hij in de organisatiewereld nauwelijks verdient. Verkopers en vertegenwoordigers verdienen veel slechter dan ingenieurs en andere specialisten zoals advocaten. Maar als je voor die laatste dan bekijkt welke productieve rol hij in essentie uitoefent dan is dat de verkoper: hij moet zijn argumenten aan de man (m/v) brengen. En dan is de advocaat opeens een dure professional geworden.
Buiten de organisatiewereld dus buiten de wereld van (interne) professionals speelt verkoop wel de bijna belangrijkste rol. Het is aan Trump dat hij deze maand nog een proces krijgt te verwerken door zijn Trump University. Daar heeft hij op slinkse wijze verkocht dat hij traders opleidt maar die opleiding blijkt maar nauwelijks te renderen en valt zo tegen dat de studenten bij "hem" een aanklacht hebben ingediend. Hij verkocht zijn traders-opleiding zo goed, dat de praktijk alleen maar tegen kan vallen. Waarvan acte, al is het vonnis nog niet gevallen.
En nu heeft hij een carrière achter de rug, inclusief de recente gooi naar het presidentschap die hij met zijn verkoopargumenten zo goed heeft opgebouwd dat hij nog gekozen werd ook. Misschien wel tegen zijn eigen verwachtingen in. Was het echt de bedoeling geweest om president te worden? Die vraag stelt men zich nu af over Trump.
De VS, de Verenigde Staten is een land waar Sales en Verkoop uitgevonden zijn. Hollywood bestaat bij de gratie van Sales, want een filmargument moet je kopen: als het verhaal niet geloofwaardig is valt de verkoopcijfers (de markt) tegen en daarmee de opbrengst. Het zijn de acteurs die hierbij goud verdienen, ze zijn zo geloofwaardig in hun rol! Totdat diezelfde acteurs zich gaan bemoeien met politiek. Alec Baldwin acteerde een Trump persiflage om hem belachelijk te maken en bijna iedere acteur kwam uitgesproken te menen dat men Hillary moest gaan stemmen. Hoe geloofwaardig ze op het scherm zijn, hoe fake al die uitlatingen in het echt hun waarde verloren. Niemand geloofde die acteurs nog. Behalve in Californie waar men toch in meerderheid op een democraat stemt.
Het aardige van Sales is dat de salespitch en de werkelijkheid bijna altijd uiteenlopen. "Je kan verkopers dan ook meestal niet vertrouwen," denkt men vaak. Trump, nogmaals wist zijn Trump-Tower zo te verkopen dat het hoger leek dan de GM, Chrysler of andere building in de buurt. Via een truc verkocht hij dat zijn gebouw meer verdiepingen had dan het in feite kon uitdragen. Dat is puur sales.
Ondernemers waar sales de nummer #1 productiviteitsrol is zijn vaak slimme verkopers wiens woord je niet te veel moet vertrouwen. Desondanks kunnen ze een imperium opbouwen... Desondanks of dankzij...? Hoe is Bill Gates zo rijk geworden, niet omdat hij de beste ingenieur was, maar de beste verkoper van (onder)matige software.
Ook de emotie om precies bij de bevolking het buikgevoel te raken is typisch voor een goede verkoper. Trump past bij de typische Amerikaan die haar tandpasta in de winkel en supermarkt verkoopt voor 99 $ cent maar waar bij de kassa nog even de belasting bij wordt toegevoegd. De werkelijke kosten zijn dan ook altijd hoger. Europa is duidelijk minder sales-gericht al zijn hier de Amerikaanse toestanden ook zichtbaar op alle fronten.
Wat nu van Trump te verwachten als president? In ieder geval een groot verschil tussen de Trump als campagneleider (verkoper), want een president heeft toch net een iets andere productiviteitsrol.
Zo ver was het in ieder geval een mooi schouwspel. Voor diegenen die Trumps kans hebben onderschat kan het zijn dat ze de kracht van zijn primaire productiviteitsrol over het hoofd hebben gezien.
--
In zijn autobiografie heeft hij zich beter voorgedaan (verkocht) dan de werkelijkheid door te stellen dat hij een Scandinavische achtergrond heeft ipv een Duitse (zijn voorouders heetten Drumpf en kwamen uit Duitsland) dat slechter werd gezien in de VS tegen die tijd.
--
Het profiel van een projectmanager is diverser waar verkoop en productie elkaar in evenwicht houden; als ingenieur zal de projectmanager (aannemer) elk werk willen doen en in zijn verhaal focussen op de inhoud waar hij expert in is. Maar als verkoper zal hij een prijs moeten stellen. Hierin moet hij zoveel mogelijk extra's verkopen om het project zo duur mogelijk te maken (binnen grenzen van redelijkheid) om tegenvaller op te kunnen vangen en om winst te maken.
--
2015/08/voorbeeld-productiviteitsprofiel
2011/02/synergie-in-sales
2010/07/typeringen-van-organisatiecultuur
--
19 nov. "Post Truth" (opgenomen in Oxford Dictionaries) moet meer inzicht geven in de hedendaagse taalgebruik. Ook al is de term in 1992 gelanceerd door Steve Tesich die refereerde aan het Iran-Contra-schandaal in de golfoorlog, toen hij schreef: we, as a free people, have freely decided that we want to live in some post-truth world.
Nu betekent het dat objectieve feiten minder relevant gezien worden dan de subjectieve, persoonlijke overtuigingen en emotionele aanklachten.
De naam Trump valt niet toevallig. Want als het gaat om productiviteit dan valt hij precies in een van de vier categorieën van de productiviteitsmatrix. Die matrix heb ik een jaar of zeven ontwikkeld om bedrijfssimulaties te maken. Die simulaties zijn er nooit echt van gekomen, maar de matrix blijft bestaan en zijn waarde houden.Want hoezeer zit het model dichtbij de werkelijkheid als het gaat om Trump en zijn voornaamste productiviteitskenmerk: dat van SALESMAN.
Trump is een en al verkoop.
Bij verkopen gaat het vooral om de emotie. Dat betekent niet dat bij andere productiviteitsrollen er geen emotie speelt, maar toch minder. Het aardige van deze verkopersrol is dat hij in de organisatiewereld nauwelijks verdient. Verkopers en vertegenwoordigers verdienen veel slechter dan ingenieurs en andere specialisten zoals advocaten. Maar als je voor die laatste dan bekijkt welke productieve rol hij in essentie uitoefent dan is dat de verkoper: hij moet zijn argumenten aan de man (m/v) brengen. En dan is de advocaat opeens een dure professional geworden.
Buiten de organisatiewereld dus buiten de wereld van (interne) professionals speelt verkoop wel de bijna belangrijkste rol. Het is aan Trump dat hij deze maand nog een proces krijgt te verwerken door zijn Trump University. Daar heeft hij op slinkse wijze verkocht dat hij traders opleidt maar die opleiding blijkt maar nauwelijks te renderen en valt zo tegen dat de studenten bij "hem" een aanklacht hebben ingediend. Hij verkocht zijn traders-opleiding zo goed, dat de praktijk alleen maar tegen kan vallen. Waarvan acte, al is het vonnis nog niet gevallen.
En nu heeft hij een carrière achter de rug, inclusief de recente gooi naar het presidentschap die hij met zijn verkoopargumenten zo goed heeft opgebouwd dat hij nog gekozen werd ook. Misschien wel tegen zijn eigen verwachtingen in. Was het echt de bedoeling geweest om president te worden? Die vraag stelt men zich nu af over Trump.
De VS, de Verenigde Staten is een land waar Sales en Verkoop uitgevonden zijn. Hollywood bestaat bij de gratie van Sales, want een filmargument moet je kopen: als het verhaal niet geloofwaardig is valt de verkoopcijfers (de markt) tegen en daarmee de opbrengst. Het zijn de acteurs die hierbij goud verdienen, ze zijn zo geloofwaardig in hun rol! Totdat diezelfde acteurs zich gaan bemoeien met politiek. Alec Baldwin acteerde een Trump persiflage om hem belachelijk te maken en bijna iedere acteur kwam uitgesproken te menen dat men Hillary moest gaan stemmen. Hoe geloofwaardig ze op het scherm zijn, hoe fake al die uitlatingen in het echt hun waarde verloren. Niemand geloofde die acteurs nog. Behalve in Californie waar men toch in meerderheid op een democraat stemt.
Het aardige van Sales is dat de salespitch en de werkelijkheid bijna altijd uiteenlopen. "Je kan verkopers dan ook meestal niet vertrouwen," denkt men vaak. Trump, nogmaals wist zijn Trump-Tower zo te verkopen dat het hoger leek dan de GM, Chrysler of andere building in de buurt. Via een truc verkocht hij dat zijn gebouw meer verdiepingen had dan het in feite kon uitdragen. Dat is puur sales.
Ondernemers waar sales de nummer #1 productiviteitsrol is zijn vaak slimme verkopers wiens woord je niet te veel moet vertrouwen. Desondanks kunnen ze een imperium opbouwen... Desondanks of dankzij...? Hoe is Bill Gates zo rijk geworden, niet omdat hij de beste ingenieur was, maar de beste verkoper van (onder)matige software.
Ook de emotie om precies bij de bevolking het buikgevoel te raken is typisch voor een goede verkoper. Trump past bij de typische Amerikaan die haar tandpasta in de winkel en supermarkt verkoopt voor 99 $ cent maar waar bij de kassa nog even de belasting bij wordt toegevoegd. De werkelijke kosten zijn dan ook altijd hoger. Europa is duidelijk minder sales-gericht al zijn hier de Amerikaanse toestanden ook zichtbaar op alle fronten.
Wat nu van Trump te verwachten als president? In ieder geval een groot verschil tussen de Trump als campagneleider (verkoper), want een president heeft toch net een iets andere productiviteitsrol.
Zo ver was het in ieder geval een mooi schouwspel. Voor diegenen die Trumps kans hebben onderschat kan het zijn dat ze de kracht van zijn primaire productiviteitsrol over het hoofd hebben gezien.
--
In zijn autobiografie heeft hij zich beter voorgedaan (verkocht) dan de werkelijkheid door te stellen dat hij een Scandinavische achtergrond heeft ipv een Duitse (zijn voorouders heetten Drumpf en kwamen uit Duitsland) dat slechter werd gezien in de VS tegen die tijd.
--
Het profiel van een projectmanager is diverser waar verkoop en productie elkaar in evenwicht houden; als ingenieur zal de projectmanager (aannemer) elk werk willen doen en in zijn verhaal focussen op de inhoud waar hij expert in is. Maar als verkoper zal hij een prijs moeten stellen. Hierin moet hij zoveel mogelijk extra's verkopen om het project zo duur mogelijk te maken (binnen grenzen van redelijkheid) om tegenvaller op te kunnen vangen en om winst te maken.
--
2015/08/voorbeeld-productiviteitsprofiel
2011/02/synergie-in-sales
2010/07/typeringen-van-organisatiecultuur
--
19 nov. "Post Truth" (opgenomen in Oxford Dictionaries) moet meer inzicht geven in de hedendaagse taalgebruik. Ook al is de term in 1992 gelanceerd door Steve Tesich die refereerde aan het Iran-Contra-schandaal in de golfoorlog, toen hij schreef: we, as a free people, have freely decided that we want to live in some post-truth world.
Nu betekent het dat objectieve feiten minder relevant gezien worden dan de subjectieve, persoonlijke overtuigingen en emotionele aanklachten.
--
verkopers voor recruiters: ze hebben nodig, empathie, doortastendheid, vasthoudendheid, creativiteit (en hulpvaardigheid?)
Reacties