Onderhandelen
Wanneer je erover nadenkt dan is onderhandelen een constante in het leven van de mens. Kinderen onderhandelen al met ouders, ouders met hun bazen of werknemers, en tussen vrienden onderling is onderhandelen nodig om te zien "waar we nu weer heen gaan." De volgende keer doen we dat.
De Brexit is misschien wel het laatste en vooral grootste voorbeeld van een onderhandeling: de afsplitsing van GB van de EU. En, The Art of the Deal van Donald Trump is een boek, ver uit de vorige eeuw.
...
Volgens Bargaining for advantage, een boek van Richard Shell zijn er drie verschillende scholen van onderhandelingsethiek:
1. De poker school. Onderhandelen is een spel met regels en daarbinnen is alles geoorloofd. Zoals liegen om je doel te bereiken
2. De pragmatische school. In tegenstelling tot de pokerschool speelt het imago en de reputatie een grote rol. En geloofwaardigheid is hier essentieel
3. De idealist school. In navolging van Kant die stelt dat iemand nooit mag liegen, in wat voor een omstandigheden dan ook. De wereld zou een chaos worden. Voorbeeld: Warren Buffett, die altijd gecommitteerd is aan de waarheid, en dat je geen Machiavellist hoeft te zijn met trucen om te (over)leven.
Het boek begint met deel I, waarin zes fundamenten van onderhandelen gepresenteerd worden:
- je onderhandelingsstijl
- je doel en verwachtingen
- relaties
- normen en standaarden van de autoriteiten
- de andere partij
- leverage, hefboom
Deel II gaat over het onderhandelingsproces
... wordt vervolgd.
Reacties