Invloed (Robert Cialdini)

Influence, science & practice is een boek uit 2001. Maar toch nog wel actueel. De referentie aan de schrijver, Robert Cialdini ben ik een aantal keren tegengekomen. In het Nederlands krijgt het boek de ondertitel, de zes geheimen van het overtuigen mee. In het laatste hoofdstuk komen die zes factoren nog even aan het bod, met de motivatie van de auteur om je als persoon in een door informatie-overladen maatschappij niet gek te laten maken en zeker niet om je te laten misleiden, door allerlei trucs die de kenners van deze geheimen gebruiken om je dingen te laten doen die je nooit gedaan zou hebben. Bijvoorbeeld je wilt een discotheek binnen, maar de uitsmijter zegt dat je moet wachten omdat het te druk is. Wanneer je dan eenmaal binnen bent en er is bijna niemand, ga dan meteen weer weg is het advies van Cialdini, "omdat het gewoon een eenvoudige marketing truc was, om je te lokken."
De mens is namelijk in de informatie overladen maatschappij  een soort aangeschoten wild geworden en zet de automatische piloot aan, en komt dan op plekken terecht waar hij niet had willen zijn, wanneer hij niet afgeleid zou zijn door het geluid, net zoals de kalkoen die alleen aandacht geeft aan de jonge die schreeuwen." Deze dierlijke reacties - als een soort kortsluiting - in menselijke situaties, daar gaat het boek voornamelijk over. over de automatische keuzes die tot stand komen bij de zes factoren: wederkerigheid (reciprocity), consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.
"Toevallig" komt in dat afsluitende hoofdstuk ook nog een personage op het toneel waar ik altijd veel bewondering voor heb gehad: Frank Zappa. Hij wordt uitgenodigd door een sarcastische en provocerende tv-presentator van een praatprogramma die zijn gasten regelmatig agressief benadert, en dat volgens Cialdini komt omdat hij zijn been heeft moeten laten amputeren. Pyne, zo heet de host, begint tegen Zappa: "Met dat lange haar (toen nog ongewoon in die tijd), zie je eruit als een meisje." De reactie van Zappa: "Jij ziet eruit als een tafel met die houten poot."

Volgens Cialdini illustratief voor een fundamenteel thema in het boek: we nemen een beslissing over iemand en dan maken we geen gebruik van alle beschikbare en relevante informatie . We gebruiken slechts een klein , zeer representatief deel daarvan en zo'n geïsoleerd stukje informatie kan duidelijk tot domme fouten leiden.

1. Wederkerigheid, is in antropologische literatuur het fenomeen waar organisaties op groeien omdat het een vorm van vertrouwen creëert tussen mensen, en dus relaties mogelijk maakt. Iemand geeft iets en de ander voelt zich verplicht tot het inlossen van een ontstane "schuld."
Voorbeelden: een gratis monster, een presentje,  of een ober of bedelaar die alvast geld in de pot doet zodat je kan zien dat anderen al gegeven hebben. Bewustwording hiervan - het is een truc - zorgt ervoor dat je niet bezwaard voelt om iets terug te geven.
2. Commitment en consistentie. Hier gaat het om een fenomeen om commitment te krijgen, zonder een interne motivatie hiervoor. Bijvoorbeeld een nieuwe politieke partij vraagt je om een akte te ondertekenen. Die wordt nooit meer gebruikt, maar het commitment heeft ervoor gezorgd dat je de partij nu emotioneel aanhangt, omdat je al in hun geïnvesteerd hebt. Ontgroening past ook bij dit fenomeen. Door zoveel te incasseren als eerste jaars bij een nieuwe club, ga je met nog meer intensitiviteit de studentenvereniging verdedigen.
Signalen om deze valkuilen te herkennen gebeuren door dan wel je hart dan wel je maag / buik(gevoel). Bij het laatste wanneer we aanvoelen dat er iets mis is en we iets doen wat we liever niet willen.
3. Sociale bewijskracht heeft alles te maken met de mensen om ons heen, wanneer we andere iets zien doen, en hoe meer hoe beter het wel zal zijn... Het eenvoudige na-apen dus. Imitatie speelt een grote rol bij zelfmoord(gevallen).  Onzekerheid is bij sociale bewijskracht een belangrijke factor. Gelijksoortigheid is een tweede factor. We imiteren mensen die op ons lijken.
4. Sympathie: de vriendelijke dief. Het voorbeeld hier is dat van Obama die Oprah heeft gevraagd hem te steunen, wetende dat zij invloed zal uitoefenen op haar volgers, die vervolgens weer op Obama gaan stemmen. Fysieke aantrekkelijkheid is een factor, maar ook gelijksoortigheid. Toegenomen vertrouwdheid zorgt ook voor deze invloed.
5. Autoriteit: geregisseerd respect. Het boek gaat hier in op het Milgram-experiment. En het voorbeeld van de tv-host (:Larry King) die bij autoriteiten zoals Clinton of Bush een andere houding (onderdaniger) aanneemt dan bij mindere goden zoals Al Gore of dan Quale. Een titel doet wonderen.  En ook hier is de valkuil dat mensen automatisch op autoriteit reageren als iets goeds, maar dus niet neutraal. Stel jezelf dus de vraag: is dit echt wel een expert?
6. Schaarste. de regel van het tekort. Een Dilbert-cartoon laat zien hoe dit mechanisme werkt. De HR-manager zegt, je bent ongeschikt voor deze baan. De reactie van de sollicitant: maakt niet uit, ik kwam alleen omdat ik een opslag wilde voor mijn eigen baan... Je bent aangenomen, zegt de HR-manager... Psychologische reactantie was voor mij een nieuw begrip: wanneer je iets wilt dat de ander niet doet, verbiedt het dan niet. Een ;leuk voorbeeld is dat over Shakespeares Romeo & Juliet. Die zouden nooit bij elkaar gekomen zijn wanneer de ouders niet zo tegen hun relaties zouden zijn geweest. Is de stelling. In de marketingsfeer: een product expres uit de voorraad houden zodat er schaarste ontstaat en men het extra graag wil hebben. In de tussentijd kan je een ander product aanbieden. en later de voorraad presenteren...

--
2018/08/hard-nodig-een-gesprek-met-de-duivel