Onderhandelen
Wanneer je erover nadenkt dan is onderhandelen een constante in het leven van de mens. Kinderen onderhandelen al met ouders, ouders met hun bazen of werknemers, en tussen vrienden onderling is onderhandelen nodig om te zien "waar we nu weer heen gaan." De volgende keer doen we dat.
De Brexit is misschien wel het laatste en vooral grootste voorbeeld van een onderhandeling: de afsplitsing van GB van de EU. En, The Art of the Deal van Donald Trump is een boek, ver uit de vorige eeuw.
...
Volgens Bargaining for advantage, een boek van Richard Shell zijn er drie verschillende scholen van onderhandelingsethiek:
1. De poker school. Onderhandelen is een spel met regels en daarbinnen is alles geoorloofd. Zoals liegen om je doel te bereiken
2. De pragmatische school. In tegenstelling tot de pokerschool speelt het imago en de reputatie een grote rol. En geloofwaardigheid is hier essentieel
3. De idealist school. In navolging van Kant die stelt dat iemand nooit mag liegen, in wat voor een omstandigheden dan ook. De wereld zou een chaos worden. Voorbeeld: Warren Buffett, die altijd gecommitteerd is aan de waarheid, en dat je geen Machiavellist hoeft te zijn met truken* om te (over)leven.
Het boek begint met deel I, waarin zes fundamenten van onderhandelen gepresenteerd worden:
- je onderhandelingsstijl
- je doel en verwachtingen
- relaties
- normen en standaarden van de autoriteiten
- de andere partij
- leverage, hefboom
Deel II gaat over het onderhandelingsproces
- stap 1: bereid je strategie voor
- stap 2: wissel informatie uit
- stap 3: openen en beginnen met concessies
- stap 4: (af)sluiten en commitment winnen
... wordt vervolgd:
Hier met ene kleine passage over consistency en hefboomwerking:
"Het consistentiebeginsel en het normatieve hefboomeffect - - - Het consistentieprincipe kan je wat ik noem normatieve hefboomwerking in onderhandeling geven. Normatieve hefboomwerking is het vakkundig gebruik van normen, normen en coherente positionering om voordeel te behalen of een positie te beschermen. Je maximaliseert je normatieve hefboomwerking wanneer de normen, normen en thema's die je beweert te zijn de andere partij meningen als legitiem en relevant voor de oplossing van uw verschillen.
Als u uw eigen behoeften, normen, en het recht als de enige rationele benaderingen van een onderhandeling, zult u niet inspireren overeenstemming. In plaats daarvan, zult u een gevecht op uw handen pitting uw principes tegen de andere partij. De beste praktijk is daarom om te anticiperen op de andere kant de voorkeur normen en kader uw voorstel binnen hen. Als u dit niet kunt doen, bereid je voor om te pleiten voor een speciale uitzondering op zijn standaard op basis van de speciale feiten van uw zaak. Aanval zijn standaard alleen als laatste redmiddel.
Laten we eens kijken naar een paar voorbeelden.
Stel dat u betrokken bent bij een budget onderhandeling in een ziekenhuis systeem. U bent een verpleegkundige executive duwen voor meer geld voor training en verpleegkundige diensten; anderen duwen voor meer geld om het aantal artsen te verhogen. Als de top-beslissers in het ziekenhuis hebben eerder beleidsverklaringen over het belang van de kwaliteit van de zorg voor patiënten in het ziekenhuis operaties, heb je een aantal normatieve hefboom in dit debat.
Op voorwaarde dat u uw huiswerk te doen, gegevens te verzamelen, en een effectieve presentatie te maken, uw begroting aanvragen zal meer overtuigend lijken, omdat ze nauw verbonden zullen worden met het ziekenhuis aangekondigde prioriteiten. De afdeling chirurgie vragen, daarentegen, zal niet genieten van deze strakke koppeling. De beheerders zullen zich dan beperkt voelen door hun eerdere beleidsverklaringen om een beslissing te maken in overeenstemming met hun beleid. De chirurgen zijn machtige spelers in een ziekenhuis, maar een goed voorbereid geval voor uw budget op basis van de aangekondigde prioriteiten zal uw kansen op het bereiken van uw doelen te verbeteren.
Als het ziekenhuis een ander doel heeft aangekondigd, zoals het aantrekken van de beste artsen zult u moeten anticiperen op hoe de chirurgen deze standaard zullen gebruiken in hun pleidooi voor financiering. Uw beste zet zal zijn om te laten zien hoe een kwalitatief verpleegkundig personeel meer en betere artsen aantrekt dan royale kantoren [zullen] doen.
Hier is een andere, moeilijkere zaak. Stel dat je een corporate divisie leider geconfronteert met een vermindering [van het] mandaat. Elke divisie moet snijden 10 procent van zijn personeel. U bestudeert de situatie en bepalen dat, met een 10 procent te snijden, er gewoon niet genoeg mensen zal zijn om het werk te doen. Uw eerste instinct kan zijn om te gaan naar uw baas, toon haar dat u uw werk niet kunt doen met de voorgestelde bezuinigingen, en vraag toestemming om personeel te behouden.
Zal dit overtuigend zijn? Waarschijnlijk niet. Iedereen gaat hetzelfde zeggen, en ze zal niet maken haar downsizing doel als iedereen personeel behoudt. Ze zal tegen uw ..niet genoeg mensen om het werk te doen argument met een lezing over efficiëntie en stuur je terug om manieren te vinden om meer werk van minder mensen te vinden.
Hoe kunt u beter normatieve hefboomwerking krijgen voor uw verzoek? Door te anticiperen op welke normen en normen de baas denkt relevant te zijn in dit soort situaties en uw argumenten te maken op basis van haar normen en niet de uwe. Als ze graag denkt over manieren om efficiënter te zijn, geef haar argumenten gebaseerd op efficiëntie. Zeg haar dat je het assortiment van taken hebt geëvalueerd uw afdeling is bezig en hebben bepaald dat uw groep is uitstekend efficiënt op de taken 1, 2 en 3 maar is slecht uitgerust om taken 4 en 5 uit te voeren. Zelfs na een vermindering van 10 procent, kunt u aanzienlijk meer taken 1, 2 en 3 doen als de baas taken 4 en 5 zou toewijzen aan andere groepen beter uitgerust om ze te behandelen.
Als alternatief, kunt u proberen om aan te tonen hoe, door het behoud van meer van uw personeel en het snijden zwaarder elders in de organisatie, kunt u scherp verminderen van de tijd en kosten van een hele zakelijke proces over meerdere divisies. Dat zou het bedrijf geld te besparen zou zijn dat het onderliggende punt van downsizing is, terwijl het verbeteren van een gebied waarop de baas zelf wordt geëvalueerd.
Zal dergelijke argumenten dragen de dag elke keer dat u ze gebruikt? Nee. Maar ze hebben een betere kans om uw doelen te bevorderen dan argumenten strikt gebaseerd op uw eigen standpunt. In feite, geen van de Six Foundations alleen garandeert succes in het onderhandelen. Maar aandacht voor elk verbetert uw kansen geleidelijk. Effectieve onderhandelaars bewegen stap voor stap.
Door uw behoeften te positioneren binnen het normatieve kader dat de andere partij gebruikt om beslissingen te nemen, toont u hem respect en, als gevolg daarvan, krijgt hij zijn aandacht en sympathie. Omdat het verschil tussen succes en falen in de onderhandelingen is vaak zeer klein, alles wat systematisch verbetert uw kansen om akkoord te gaan met uw voorwaarden zal lonen op de lange termijn."
Belangrijke woordgroepen (2)
- bargaining table,39
- negotiation process,38
- information exchange,33
- bargaining styles,23
- social psychology,21
- personal integrity,19
- effective negotiators,17
- balanced concerns,17
- real estate,17
- bottom line,16
- normative leverage,15
- skilled negotiators,15
- university press,14
- human decision,14
- cooperative people,14
- high expectations,14
--
* - meer gebruikt bij de samenstelling: trukendoos.
Reacties