Nudge, nudge
Sinds het ontstaan van de behavior science theorie, en behavior finance, is er een "nudge theory" ontstaan. Die is er op gericht om onze twee manieren van denken beter met elkaar in overeenstemming te brengen.
Een nudge is letterlijk een duwtje in de goede richting. Een van de boeken over de nudge theorie is van Nobelprijswinnaar Richard Thaler, in het gelijknamige boek: Nudge (2008). Daarin legt hij een choice-architecture uit. Dat is een bijzonder woord omdat architectuur voor velen karretjes wordt gespannen, maar in zijn theorie geeft het wel een duidelijke richting. Choice architecture is zeg maar de manier waarop slimme ondernemers de omgeving zo opbouwen dat je als niets vermoedende klant precies het verkeerde doet: op ooghoogte in de supermarkt ligt juist het artikel dat je niet direct nodig hebt, maar wel duurder is en waar de meeste reclame voor gemaakt wordt. Een nudge dat voor ons bekend is, is de gewoonte om je horloge voor te zetten, zodat je niet te laat komt. Een eenvoudige gewoonte, die je een duwtje in de rug geeft.
Een van de nudge-theorie lessen is dat mensen meer kopen dan ze nodig hebben. En dat het zetten van een defaults een eenvoudige nudge is. Andere voorbeelden zijn de kunstmatige vlieg in urinoirs, of de marketingtruc om onderaan een factuur een hint te geven dat negen van de tien mensen in jouw omgeving op tijd betalen.
Een ander meer recent boek is getiteld Think Smal (Owain Service en Rory Gallagher, 2017) en daarin maken de schrijvers gebruik van de nudge-theorie. In feite is het boek een toepassing van de theorie van Daniel Kahneman over de twee denksystemen die een mens dagelijks gebruikt, snel en langzaam denken.
Think small gebruikt daarbij de kant van het langzame denksysteem. Het snelle systeem gebruikt namelijk iedereen wel, maar heeft als probleem dat het te wispelturig is. De grote ideeën en grote dromen zijn vaak niet het probleem in het productieve leven van iemand; iedereen kan (groot) dromen, maar er zijn maar weinigen die grote dromen werkelijk kunnen laten worden. En dat komt omdat de mens teveel afgeleid wordt en zijn twee denksystemen niet synchroniseert om die droom te bereiken. Om dat te doen zijn dan ook geen grote mar kleine stappen nodig, maar wel stappen in de gekozen richting. Door echt iets te willen zal je veel aan de kant moeten zetten en dan spelen dagelijkse routines en gewoontes een belangrijke rol. De rol van de nudge theorie is o.a. dat men peer behavior imiteert, en dus gedragspatronen van succesvolle professionals afleidt.
Het begint (1) met het bepalen van een doel (geen materieel doel zoals ik wil een ton verdienen) en breek dat doel op in kleine stappen. Het is belangrijk dat je niet teveel doelen in het vizier neemt, want dan wordt je weer gedwongen om na te denken over welk doel belangrijker is.
De tweede stap vul je in met plannen (2) op een manier dat je doel dichterbij gehaald wordt met activiteiten die je in je dagelijkse routine meeneemt.
De invloed van gedragswetenschap wordt hiermee al enigszins duidelijk: wanneer je droom echt serieus is, dan moet je ook dagelijks met die droom en het verwezenlijken ervan bezig zijn.
Dat komt nog duidelijker ten uitdrukking in stap drie: commit (3). Een van de dingen die de schrijvers hier opperen is om je doel publiek te maken. Dit alles heeft te maken met geloofwaardigheid. Wanneer het je echt serieus is, dan is het ook geen probleem om het openbaar te maken. Wanneer je een anoniem doel hebt dan is het automatisch minder serieus.
Belonen (4) en Delen (5) zijn de volgende stappen. Wanneer je je doel deelt met iemand en om hulp vraagt dan zorgt dat ook voor extra commitment, en het is een stap op weg om je doel te bereiken. Maar share betekent ook dat mensen als sociale dieren een natuurlijke aanleg of verlangen hebben om zich te conformeren aan sociale verwachtingen en om met anderen te wedijveren.
Terugkoppeling (6) - checken hoe ver je op weg bent, en Stick (7) zijn de laatste stappen van het framework.
De essentie van dit model is dat je je letterlijk alles inzet om je doel te bereiken en alles slaat dan op je manier van denken; je hele gedrag moet in pas gezet worden om dat doel te ondersteunen, zoals een steiger, en deze moet je houvast geven doordat je de juiste gewoontes ontwikkelt, zodat deze steiger op den duur niet meer nodig is.
Geloofwaardigheid is wat mij betreft hierbij de kern van de zaak. Het is een thema waar ik vaak over geschreven heb en wat me erg aanspreekt. Het is ook niet voor niets een thema dat grenst aan de economische speltheorie. Iedereen die projectleider is geweest of weet hoe projectleiding werkt zal dit beamen.
Wanneer je een project start met een gewichtig doel dan zal je daarvoor middelen moeten vrijmaken. Wanneer je miljonair wil worden, maar je wil daarvoor geen verkwistende routines opgeven dan zullen deze het doel ondermijnen. Alles staat dus in dienst van het masterplan.
Dit boek of deze methode zal dus niet iedereen aanspreken. Maar wanneer je echt discipline wil bereiken, dan is de methode passend.
--
2015/07/think-twice
Reacties