Minder Trump (2)
Het tweede deel gaat vervolgens over het onderhandelen zelf. Onderhandelen? Gaarne!
Hij reikt daarvoor een aantal instrumenten aan. Drie in totaal: communicatie, mensenkennis en economie.
Communicatie (mijn uitleg) gaat over het vragen en luisteren. We luisteren te weinig nog naar elkaar. De mens kan weinig dingen tegelijk doen en luisteren delft dan vaak het onderspit. We hebben het te druk. Onze hersenen zijn gericht op overleven (het reptielenbrein) en gaan we te snel in de aanvalsmodus over. We interpreteren te vaak en te snel. En een goede oplossing om luisteren te trainen is om te herhalen wat de ander zegt. Dit leert je de coach. Denk ik dan. Door luisteren komt er een dialoog op gang. En daarmee begint de communicatie vorm te krijgen.
Mensenkennis - ook mijn vertaling - begint met het begrijpen van de verslaving van de mens. We zijn verslaafd aan aandacht, bijvoorbeeld. Een baby die geen aandacht krijgt sterft. Speltheorie heeft ook als het gaat om verslaving antwoorden - die ik hier even niet herhaal, maar moet je zien in termen van wat je zaait oogst je, of als je pinda's betaalt krijg je apen - of goedkoop is duurkoop... Iets dat ik niet begrijp zal ik ook niet "proeven," of proberen. Blaise Pascal krijgt hier ruimte voor zijn aforisme dat zegt dat de mens is bereidt om alles af te keuren dat hij niet kent.
Speltheorie gaat over ... speltheorie, wie de uitvinders waren en over het Nash-evenwicht. Het doel is om van niet- naar wel-cooperatieve spelen toe te werken. Vertrouwen is hiervoor de basis. Robert Axelrod zegt - in ... the evolution of cooperation - , begint met de vraag:
- THIS PROJECT began with a simple question: When should a person cooperate, and when should a person be selfish, in an ongoing interaction with another person?
Dan gaat hij naar Roger Fisher, van Harvard over een specifieke onderhandelings-theorie: the rally of negotiation. Dat is te vinden in het boek, getting to yes, van Fisher en ...
Een aantal regels als samenvatting zou je kunnen zien in deze (fase I):
- - voorbereiding is 80% van het succes van een onderhandeling.
- - Iets nodig hebben betekent iets missen en dat is fundamenteel voor ons leven
- - verlangen is emotioneel en bepaalt hoeveel we op het spel willen zetten
- - wees bewust van wat je nodig hebt en wat je verlangt
- - wees bewust van wat de ander wenst
- - wees beducht voor de muren die beletten om te zien wat er speelt (aan posities en belangen)
- - open ramen om door deze muren te kunnen kijken
- - zonder gedeelde interesses is het onmogelijk om te onderhandelen
- - kijk dus naar compatibiliteit van de interesses
- - principes en waarden vormen de rode lijn voor de onderhandeling
Fase II. laat zien dat er altijd alternatieven zijn, als de onderhandeling stopt, wat houd ik dan over? ...
In Fase III: het eerste fundament van onderhandelen is informatie. Het tweede is creativiteit. Een handtekening is nooit het einde. Het gaat erom wat er gebeurt - volgens het contract - wanneer men zich niet aan de afspraken houdt. Vergeet de culturele factoren niet, deze bepalen vaak het protocol.
In het derde deel komen er een aantal "aantekeningen" (Kant-tekeningen?) aan bod.
Hier wordt duidelijk waarom het boek belangrijk is, of beter gezegd: relevant. We leven in een nieuwe tijd - en of dat New Age heet of anders, vraagt om herbezinning. Technologie zorgt voor exponentiële nieuwe uitdagingen (mijn vertaling). Oude competitieve voordelen (Jack Welsh: if you don't have a competitie edge, you have no edge). Niemand is voorbereid op wat er volgt. Het nieuwe competitieve voordeel is: collectieve intelligentie. H2H vervangt B2C of B2B. Het is mens voor mens.
Dan volgt er een hoofdstuk hoe een organisatie meer collaboratief te krijgen, zonder de competitiviteit te verliezen.
Het eindigt met wat gedachten, over de titel bijvoorbeeld. Kant staat symbool voor iemand die nadenkt, het had ook een andere filosoof kunnen zijn, en Trump staat even goed symbool voor iemand die brute kracht en weinig intelligentie uitstraalt. En voor de veranderende tijdgeest is dat wel frappant. Ik denk persoonlijk dat Trump symbool staat voor de chaos in de wereld en precies dat troebele gebied van verandering of transformatie waar hij zelf de modder in de rivier opstookt. Niets is nog helder (om even aan Ortega y Gasset te denken).
Al met al een boek dat zijn sporen lijkt te verdienen qua actualiteit.
... Wordt alles anders?
Ik lees: Het verschil tussen b2b en h2h - - Er is niet echt een verschil tussen b2b en h2h, anders dan dat er een bepaald gewicht ligt op de type marktbenadering. In h2h zit verscholen dat de marktbenadering uitgaat van een bepaalde menselijkheid. Dit kan bij b2b ook het geval zijn maar is niet perse het uitgangspunt (bron: https://www.b2bmarketeers.nl/wat-is-human-to-human-h2h-hth/)
--
Reacties