The Science of Selling (David Hoffeld)

 Proven strategies to make your pitch, influence decisions, and close the deal. David Hoffeld is CEO en chief sales van de Hoffeld Group, een verkoop en consultancy bedrijf.

Dit boek - beter gezegd, dit soort boeken - is een must voor elke ondernemer.

Een samenvatting. 

Begrip van de wetenschappelijke kant van verkopen zorgt dat je performance verbetert. En dat is te leren. Onze hersenen zijn flexibel (neuroplastisch). Er is [vergelijkbaar met de beurswereld] veel anekdotische kennis die meestal niet klopt en ingehaald is door wetenschappelijk bewijs. Bv dat extravert betere verkopers zouden zijn. De wetenschap biedt inzicht in zaken als peripheral routes of influence en (daarbinnen) het asymmetrische dominantie effect. Dat stelt dat wanneer een koper twee opties krijgt voorgeschoteld, met goed en geweldig de verkoop eenvoudiger wordt. Belangrijker is dat de verkoper weet wat er in de hersenen van de koper omgaat.

De leidraad voor een goede verkoop is het proces van de zes vragen beantwoord krijgen. Waarom veranderen (1), waarom nu (2),  waarom jouw industrie (3), waarom jouw bedrijf (4) en jouw product (5) en als laatste: waarom dat geld uitgeven?

Ook de niet functionele kwaliteiten spelen een rol. Een goed klimaat verhoogt het vertrouwen en betere uitkomsten. Geef de koper dus iets lekkers te eten.

Goede vragen formuleren is essentieel bij verkopen.  Dat zorgt voor een mentaal proces van instinctive elaboration: de koper gaat automatisch over het product nadenken. De sociale penetratie theorie stelt vervolgens dat mensen in lagen informatie opnemen, van eenvoudig en oppervlakkig naar moeilijk en dieper.

De beste vertegenwoordigers denken van uit de visie van de klant, dit laten zorgt voor inattentional blindness. Zorg dus dat je het probleem weet te achterhalen van de klant.

De social exchange theory geeft aan dat mensen het gelukkigst zijn wanneer ze met minimale uitgaven de beste deal krijgen. Dus moet je product voor de klant een geweldige investering bieden. geld uitsparen, beter dan de concurrentie (inoculation)...

Andere wetenschappelijke methodes zijn: anchoring (zet een baken uit voor een verkoop door een heel duur alternatief te noemen zodat jouw product meevalt) of gebruik het narrative paradigm: gebruik verhalen, waar men eerder naar luistert dan droge feiten. B.v. wat een vorige klant heeft gedaan...

--

Wat natuurlijk opvalt aan vooral de foto die perfect bij het verhaal past, is de kleur. Verkoop = Rood. De kleur van emotie.